Kroky & postupy
1.3. Detailní popis obchodního procesu Tato část definuje přesný pracovní postup Asistentky prodeje a Obchodníka v systému Pipedrive – od vzniku leadu, přes kvalifikaci, vytvoření dealu, až po uzavření smlouvy a následný navazující komunikace.
1. Práce s LEADY
(Asistentka prodeje) Zodpovědnost: Asistent Hlavní cíl: kvalifikovat zájemce a připravit obchodníkovi kvalitní obchodní příležitost..
KROK 1 – Převzetí leadu
1. Lead přichází z webu, LinkedInu, e-mailu, telefonu nebo z manuálního zadání.
2. Lead se automaticky nebo manuálně přiřadí ke správné organizaci v
Pipedrive.
3. Asistentka zkontroluje:
správné kontaktní údaje vazbu na organizaci regionální přiřazení
4. Lead musí být správně pojmenován ve formátu:
PRODUKT - Název organizace např. QARO - Horní Dolní např. EDUCO - ZŠsMŠ Horní Dolní
1.3. Detailní popis obchodního procesu 1
KROK 2 – První kontakt (telefon / e-mail)
1. Asistentka kontaktuje lead do 24 hodin.
2. Po prvním úspešnem kontaktu označuje lead štítkem „Kontaktován“.
3. Systém automaticky vytváří úkol:
„Zavolat za 2 dny“
4. Asistentka do leadu zapíše stručnou poznámku z hovoru.
KROK 3 – Kvalifikační hovor (SPIN)
Asistentka ověřuje: reálný zájem potřebu a problém rozpočet rozhodovatele předpokládaný termín realizace Pokud je lead kvalifikovaný, přesouvá se do fáze „Komunikujeme“. → převod leadu do DEALS (vznik obchodního případu)
2. Tvorba DEALU (vznik obchodního
případu)
KROK 4 – Naplánování schůzky
Asistentka: vytváří obchodníkovi schůzku v Pipedrive doplňuje: čas, místo, účastníky v popisu uvádí přehled zjištěných informací a účel schůzky
1.3. Detailní popis obchodního procesu 2
KROK 5 – Vytvoření dealu
1. Lead se konvertuje na Deal (manuálně).
2. Asistentka doplní všechna důležitá pole:
Produktová řada (EÚD / QARO / EDUCO / LED) Odhadovaná hodnota Poznámky ze SPIN hovoru
3. Deal dostává štítek obchodníka, např.:
PET/DAS/PEK/ROK Deal se automaticky přesune do fáze: → „Schůzka / Prezentace“
Tímto okamžikem přebírá deal obchodník.
3. Práce obchodníka – DEAL pipeline
KROK 6 – Schůzka / prezentace
Obchodník: provede prezentaci řešení doplní poznámky a závěry do dealu posune deal podle skutečného stavu
KROK 7 – Vytvoření a odeslání nabídky
Po schůzce obchodník (nebo asistentka) připraví nabídku. Po schůzce je odeslán automatický e-mail s poděkováním a všemi produktovými katalogy z kvalifikace LEADU. Standardní produkty: Obchodník vytvoří v Pipedrive Komplexní kalkulace: Obchodník požádá Asistentku o podporu Termín: do 48 hod. dnů od schůzky
1.3. Detailní popis obchodního procesu 3 Produkty a ceny → Pipedrive Cenová nabídka → NEX → Automatické přidání do DEALU jako SOUBOR Po odeslání systém automaticky vytváří úkol: → "Navazující komunikace za 3 dny"
KROK 8 – Vyjednávání
Obchodník řeší: úpravy nabídky kalkulace cenová jednání
KROK 9 – Smlouva / objednávka
Po akceptaci nabídky: obchodník dava deal do fáza smlouva objednáívka Deal sa prevádza na asistentku ( osobní asistentku Osobní asistetnka dokončuje smlouvu a objednávku
KROK 10 – Uzavřeno – vyhráno (WON)
Po podpisu smlouvy systém automaticky po změne fázy označí deal ako WIN
KROK 11 – Uzavřeno – prohráno (LOST)
Obchodník je povinen vyplnit důvod prohry. DEAL se vrací do remarketingové fáze.
3. POST-SALE / FOLLOW-UP (od instalace)
1.3. Detailní popis obchodního procesu 4
KROK 12 – Navazující komunikace po 14 dnech
Obchodník kontaktuje klienta a ověří: spokojenost funkčnost produktu případné problémy Systém připomíná úkol automaticky po 14 dnech.
KROK 13 – Získání reference
Asistentka (na základě požadavku Obchodníka) požáda o referenci Termín: do 30 dnů od instalace Asistentka zajistí: ☐ fotku z instalace ☐ Google recenzi ☐ případně psanou referenci
Reference ukláda do organizace v PD/ Notion
KROK 14 – Cross-sell / upsell
Do 60 dnů od instalace systém upozorní obchodníka, aby nabídl další produkty: QARO, EDUCO, LED nebo EÚD
Odpovednosti v procese
FÁZE Asistentka Obchodník Osobní asistentka
Lead → Deal ●
Nabídka ●
Vyjednávaní ●
Smlouvy ● ●
Follow-UP ●
Reference ●
1.3. Detailní popis obchodního procesu 5 Cross-sell ●
Fáze v PipeDrive ( po preklopení Lead na Deal )
FÁZE Obchodník Osobní asistentka
Schůzka ●
Pesonalizovaná nabídka ●
Vyjednávaní ●
Smlouvy ●
Výhra ●
Prohra ●
Po prohre → automaticky sa vytvára nový LEAD
1.3. Detailní popis obchodního procesu 6