Detailní popis — práce s LEADY (Asistentka prodeje)

Kroky & postupy

1.3. Detailní popis obchodního procesu Tato část definuje přesný pracovní postup Asistentky prodeje a Obchodníka v systému Pipedrive – od vzniku leadu, přes kvalifikaci, vytvoření dealu, až po uzavření smlouvy a následný navazující komunikace.

1. Práce s LEADY

(Asistentka prodeje) Zodpovědnost: Asistent Hlavní cíl: kvalifikovat zájemce a připravit obchodníkovi kvalitní obchodní příležitost..

KROK 1 – Převzetí leadu

1. Lead přichází z webu, LinkedInu, e-mailu, telefonu nebo z manuálního zadání.

2. Lead se automaticky nebo manuálně přiřadí ke správné organizaci v

Pipedrive.

3. Asistentka zkontroluje:

správné kontaktní údaje vazbu na organizaci regionální přiřazení

4. Lead musí být správně pojmenován ve formátu:

PRODUKT - Název organizace např. QARO - Horní Dolní např. EDUCO - ZŠsMŠ Horní Dolní

1.3. Detailní popis obchodního procesu 1

KROK 2 – První kontakt (telefon / e-mail)

1. Asistentka kontaktuje lead do 24 hodin.

2. Po prvním úspešnem kontaktu označuje lead štítkem „Kontaktován“.

3. Systém automaticky vytváří úkol:

„Zavolat za 2 dny“

4. Asistentka do leadu zapíše stručnou poznámku z hovoru.

KROK 3 – Kvalifikační hovor (SPIN)

Asistentka ověřuje: reálný zájem potřebu a problém rozpočet rozhodovatele předpokládaný termín realizace Pokud je lead kvalifikovaný, přesouvá se do fáze „Komunikujeme“. → převod leadu do DEALS (vznik obchodního případu)

2. Tvorba DEALU (vznik obchodního

případu)

KROK 4 – Naplánování schůzky

Asistentka: vytváří obchodníkovi schůzku v Pipedrive doplňuje: čas, místo, účastníky v popisu uvádí přehled zjištěných informací a účel schůzky

1.3. Detailní popis obchodního procesu 2

KROK 5 – Vytvoření dealu

1. Lead se konvertuje na Deal (manuálně).

2. Asistentka doplní všechna důležitá pole:

Produktová řada (EÚD / QARO / EDUCO / LED) Odhadovaná hodnota Poznámky ze SPIN hovoru

3. Deal dostává štítek obchodníka, např.:

PET/DAS/PEK/ROK Deal se automaticky přesune do fáze: → „Schůzka / Prezentace“

Tímto okamžikem přebírá deal obchodník.

3. Práce obchodníka – DEAL pipeline

KROK 6 – Schůzka / prezentace

Obchodník: provede prezentaci řešení doplní poznámky a závěry do dealu posune deal podle skutečného stavu

KROK 7 – Vytvoření a odeslání nabídky

Po schůzce obchodník (nebo asistentka) připraví nabídku. Po schůzce je odeslán automatický e-mail s poděkováním a všemi produktovými katalogy z kvalifikace LEADU. Standardní produkty: Obchodník vytvoří v Pipedrive Komplexní kalkulace: Obchodník požádá Asistentku o podporu Termín: do 48 hod. dnů od schůzky

1.3. Detailní popis obchodního procesu 3 Produkty a ceny → Pipedrive Cenová nabídka → NEX → Automatické přidání do DEALU jako SOUBOR Po odeslání systém automaticky vytváří úkol: → "Navazující komunikace za 3 dny"

KROK 8 – Vyjednávání

Obchodník řeší: úpravy nabídky kalkulace cenová jednání

KROK 9 – Smlouva / objednávka

Po akceptaci nabídky: obchodník dava deal do fáza smlouva objednáívka Deal sa prevádza na asistentku ( osobní asistentku Osobní asistetnka dokončuje smlouvu a objednávku

KROK 10 – Uzavřeno – vyhráno (WON)

Po podpisu smlouvy systém automaticky po změne fázy označí deal ako WIN

KROK 11 – Uzavřeno – prohráno (LOST)

Obchodník je povinen vyplnit důvod prohry. DEAL se vrací do remarketingové fáze.

3. POST-SALE / FOLLOW-UP (od instalace)

1.3. Detailní popis obchodního procesu 4

KROK 12 – Navazující komunikace po 14 dnech

Obchodník kontaktuje klienta a ověří: spokojenost funkčnost produktu případné problémy Systém připomíná úkol automaticky po 14 dnech.

KROK 13 – Získání reference

Asistentka (na základě požadavku Obchodníka) požáda o referenci Termín: do 30 dnů od instalace Asistentka zajistí: ☐ fotku z instalace ☐ Google recenzi ☐ případně psanou referenci

Reference ukláda do organizace v PD/ Notion

KROK 14 – Cross-sell / upsell

Do 60 dnů od instalace systém upozorní obchodníka, aby nabídl další produkty: QARO, EDUCO, LED nebo EÚD

Odpovednosti v procese

FÁZE Asistentka Obchodník Osobní asistentka

Lead → Deal ●

Nabídka ●

Vyjednávaní ●

Smlouvy ● ●

Follow-UP ●

Reference ●

1.3. Detailní popis obchodního procesu 5 Cross-sell ●

Fáze v PipeDrive ( po preklopení Lead na Deal )

FÁZE Obchodník Osobní asistentka

Schůzka ●

Pesonalizovaná nabídka ●

Vyjednávaní ●

Smlouvy ●

Výhra ●

Prohra ●

Po prohre → automaticky sa vytvára nový LEAD

1.3. Detailní popis obchodního procesu 6