Obecné určení procesu
Tři fáze obchodu
Obchodní proces je rozdělen do tří hlavních fází: LEAD → DEAL → POST-SALE. Každá fáze má stanovený účel, odpovědnosti a doporučené automatizace v systému Pipedrive. Cílem je zajistit jednotný a přehledný postup práce všech členů obchodního týmu, zamezit ztrátám kontaktů a umožnit přesné výkaznictví výsledků.
Fáze 1
LEAD — zájemce
Zodpovědnost
Asistent
Účel
Kvalifikovat zájemce a domluvit obchodníkovi schůzku, než vznikne obchodní případ.
| Štítek / fáze | Popis | Automatizace / akce | Zodpovědnost |
|---|---|---|---|
| Nový lead | Nový kontakt z webu, LinkedInu, e-mailu nebo akce. | Automatické přiřazení obchodníkovi dle regionu. | Marketing / Asistent |
| Kontaktován | První kontakt (telefon, e-mail) proběhl. | Vytvoření úkolu „Zavolat za 2 dny". Proces je plně automatizován. | Asistent |
| SPIN ověření konec fáze | Klient má zájem, rozpočet a rozhodovatele. Dohodnutá a naplánovaná schůzka pro obchodníka. | Automatický převod do pipeline Deals. | Asistent |
Fáze 2
DEAL — obchodní případ
Zodpovědnost
Obchodníci
Účel
Obchodník aktivně řídí celý obchodní případ až po uzavření obchodu (WON / LOST).
| Fáze | Popis | Automatizace / poznámky | Zodpovědnost |
|---|---|---|---|
| Schůzka / Prezentace | Osobní nebo online prezentace řešení klientovi. | Automatické vložení poznámek do CRM. | Obchodník |
| Vytvoření a zaslání nabídky | Nabídka připravena a odeslána (Základ / Standard / Premium). | Automaticky vytvořit úkol „navazující komunikace" s termínem do 3 dnů. | Obchodník (podpora osobní asistent) |
| Vyjednávání | Úpravy nabídky, kalkulace, cenové jednání. | — | Obchodník + vedení |
| Smlouva / Objednávka | Smlouva připravena a čeká na podpis. | — | Asistentka / Obchodník |
| Uzavřeno — vyhráno WON | Produkt nainstalován, projekt dokončen. | Automatický přesun do post-sale fáze + úkol „Získat referenci". | Obchodník |
| Uzavřeno — prohráno LOST | Klient odmítl, odložil nebo zvolil konkurenci. | Povinné vyplnění důvodu ztráty pro výkaznictví. | Obchodník |
Fáze 3
POST-SALE — navazující komunikace
Zodpovědnost
Obchodníci + osobní asistent
Účel
Péče o klienta po instalaci, získání reference a nabídka doplňkových produktů.
| Fáze | Popis | Automatizace | Zodpovědnost |
|---|---|---|---|
| Navazující komunikace | Kontakt s klientem 14 dní po instalaci. | Automatické připomenutí obchodníkovi (notifikace po 14 dnech). | Obchodník |
| Získání reference | Fotografie, dopis, Google recenze. | — | Osobní asistent |
| Doprodej / další nabídka | Nabídka dalších produktů (QARO, EDUCO, LED) do 2 měsíců od instalace. | Notifikace po 60 dnech od uzavření. | Obchodník |
Pipedrive Automations
Doporučené automatizace
Tři klíčová pravidla nastavená v Pipedrive — zajistí, že nic nezapadne a vedení má přehled o stagnujících obchodech.
-
1
Po odeslání nabídky → úkol „navazující komunikace za 3 dny"
Obchodník dostane automaticky úkol — nezapomene se klientovi ozvat.
-
2
Po 14 dnech od uzavření → úkol „Získat referenci"
Spokojený klient = nejlepší okamžik na získání reference, fotky nebo Google recenze.
-
3
Pokud Deal stagnuje 14 dní → upozornění vedoucímu obchodu
Vedení vidí obchody, kde se nic neděje — může pomoct, eskalovat nebo přerozdělit.